Prodotti a marchio proprio per parrucchieri: costi, obblighi e ritorno

Linea personalizzata per il salone:

Sugli scaffali di molti saloni e centri estetici, accanto ai marchi più noti, compaiono flaconi con un nome diverso: quello del salone stesso. Sono prodotti a marchio proprio, pensati per la propria clientela e spesso in vendita solo lì. Per alcuni titolari è una scelta di posizionamento, per altri un investimento da valutare con molta cautela.

In questo articolo OnBeautyJobs mette in fila i fatti: come funziona, cosa richiede, quale ritorno ci si può aspettare e cosa raccontano gli operatori del settore. Senza dire se sia giusto o sbagliato: ogni salone parte da numeri e da un contesto diversi.

Di cosa parliamo (e di cosa no)

Quando si pensa a prodotti con un nome famoso, il pensiero va ai grandi marchi legati all’acconciatura, come Franck Provost, TIGI o Jean-Louis David. Non sono il tema di questo articolo, e non per una questione di merito: seguono logiche commerciali diverse, fatte di reti di saloni, distribuzione su larga scala e strutture industriali che non appartengono all’esperienza di un singolo salone o centro estetico.

Qui parliamo di un’altra storia: quella del titolare che si rivolge a un produttore terzo, cioè un laboratorio cosmetico che realizza i prodotti per conto di altri, per avere shampoo, maschere, trattamenti o creme con il proprio marchio. Nel settore si usa spesso il termine private label, “a marchio del cliente”. È un percorso alla portata anche di una piccola attività, ma con aspetti economici, normativi e commerciali da conoscere prima di decidere.

Catalogo con il tuo marchio o formula esclusiva

I produttori terzi propongono in genere due strade, molto diverse per tempi e budget.

La prima è il catalogo: formule già sviluppate e testate, che il salone sceglie e personalizza con nome, logo ed etichetta. È il percorso più rapido, con quantità minime più contenute. Il rovescio della medaglia è che la formula di base non è unica: lo stesso prodotto, con un’altra etichetta, può essere offerto ad altre attività.

La seconda è la formula esclusiva: il laboratorio sviluppa il prodotto sulle indicazioni del salone, dagli ingredienti alla profumazione fino al packaging. Servono più tempo e più budget, ma la formula non è condivisa con altri clienti del laboratorio.

Nessuna delle due è migliore in assoluto: dipende da quanto si vuole investire, dal tempo a disposizione e da quanto pesa, per quel salone, l’unicità della formula. Prima ancora di scegliere il modello, però, c’è una domanda a monte: che cosa spinge un titolare a intraprendere questa strada?

Perché un titolare sceglie prodotti a marchio proprio

Il contesto è quello di un canale professionale in crescita: secondo Cosmetica Italia, nel 2024 i consumi di cosmetici nei saloni di acconciatura hanno sfiorato i 620 milioni di euro (circa +5%) e quelli nei centri estetici hanno raggiunto i 216 milioni (+4,7%). È anche il contesto di clienti sempre più informati, che spesso confrontano i prezzi online.

In questo scenario le motivazioni indicate più di frequente da titolari, consulenti e produttori sono quattro:

• Differenziarsi. Un prodotto che si trova solo in quel salone non può essere confrontato con il prezzo di un negozio online.
• Decidere il margine. Il titolare stabilisce prezzo di vendita e ricarico, senza listini imposti.
• Rafforzare l’immagine. Il nome sul flacone racconta un professionista che sceglie e firma ciò che propone.
• Fidelizzare. Il cliente porta a casa un pezzo dell’esperienza vissuta in salone e resta legato a quel nome anche tra un appuntamento e l’altro.

Sono motivazioni ragionevoli, ma è giusto ricordare da dove arrivano: in larga parte da chi offre il servizio e da chi fa consulenza, non da rilevazioni indipendenti. Non sono risultati garantiti, perché i numeri reali dipendono da come la linea entra nel lavoro quotidiano. Per capirlo occorre partire da ciò che comporta in termini di impegno economico.

L’investimento: cosa mettere in conto

Quanto costa? La risposta onesta è che dipende, e le forbici sono ampie. Le indicazioni che seguono arrivano dalle offerte pubblicate da produttori e fornitori: non sono medie di mercato e vanno sempre verificate con preventivi propri.

• Catalogo: alcuni fornitori indicano ingressi dell’ordine di poche centinaia di euro, con quantità minime molto basse per i prodotti con etichetta applicata e più alte se la stampa è direttamente sul flacone. A questa cifra vanno aggiunte le scorte.
• Formula esclusiva: le stime che circolano partono da alcune migliaia di euro a formulazione e crescono con packaging personalizzato, test e produzione. Per una linea di più referenze si arriva a decine di migliaia di euro.
• Voci che si dimenticano spesso: test di sicurezza e di stabilità, etichette, spazio per lo stoccaggio, tempi di produzione (da alcune settimane a qualche mese) e il tempo che il titolare dedica al progetto.

Il contesto conta: oltre il 99% dei saloni di parrucchieria italiani è una microimpresa (fonte: iCRIBIS, Il settore dei servizi di barbieri e parrucchieri) — un quadro presumibilmente simile anche nei centri estetici — e per un’attività di dimensioni contenute lo stesso investimento pesa in modo diverso rispetto a una catena. Le scorte, poi, immobilizzano cassa finché i prodotti non sono venduti.

C’è infine un impegno che nessun preventivo mette in conto, ma che pesa quanto tutto il resto: la responsabilità che il titolare si assume, per legge, il giorno in cui il suo nome finisce su un’etichetta.

Prima di partire: gli obblighi da conoscere

Il Regolamento europeo sui cosmetici (CE n. 1223/2009) prevede che chi immette sul mercato un prodotto con il proprio nome o marchio ne diventi la “persona responsabile”. In pratica il titolare risponde della sicurezza e della conformità del prodotto, anche se a produrlo è un laboratorio: mettere il proprio nome su un’etichetta significa firmare, non solo vendere. Gli adempimenti principali sono questi:

• la valutazione di sicurezza e il fascicolo informativo del prodotto (PIF), che documenta la sicurezza del cosmetico;
• la notifica al CPNP, il portale europeo in cui ogni cosmetico va registrato prima di essere venduto: serve una notifica per ogni prodotto e per ogni variante con ingredienti diversi;
• un’etichetta conforme, con indicazioni e dichiarazioni (i cosiddetti claim) che possano essere dimostrate;
• la notifica alle autorità competenti in caso di effetti indesiderabili gravi legati all’uso del prodotto.

Molti produttori offrono di occuparsi di una parte di queste pratiche, ma nella produzione per conto terzi è frequente che la responsabilità ricada sul cliente, cioè sul titolare del marchio. Per questo conta che nel contratto sia scritto chiaramente chi fa che cosa. Il mancato rispetto delle norme comporta sanzioni, previste dal D.Lgs. 204/2015.

Le informazioni di questa sezione sono di carattere generale e non sostituiscono la consulenza di un esperto di normativa cosmetica o di un legale.

Sono passaggi che incidono su tempi e costi, e che conviene avere ben chiari prima di firmare qualunque accordo. Con queste voci sul tavolo si può affrontare la domanda che interessa di più: quale ritorno ci si può aspettare?

Il ritorno atteso e cosa succede nella pratica

Il ritorno è la parte su cui circolano più promesse e meno dati. Per quanto ci risulta, non esistono rilevazioni pubbliche ufficiali sull’incidenza della rivendita sul fatturato dei saloni italiani, e ancora meno su quella delle linee a marchio proprio: le cifre che si leggono in giro arrivano da consulenti e fornitori, con metodi e campioni diversi. Per questo qui non le riportiamo come riferimento. Conviene partire dai propri numeri.

Come fare il conto con i propri numeri

Il ragionamento si regge su tre dati che ogni titolare ha a portata di mano:

• quanto vende in un anno di prodotti da rivendita, e con quale margine (la differenza tra prezzo di vendita e costo d’acquisto);
• quale margine avrebbe sugli stessi prodotti a marchio proprio, al prezzo che ritiene sostenibile per la propria clientela;
• quanto investirebbe all’inizio, tra scorte, etichette e adempimenti.

Il guadagno in più in un anno è dato dalle vendite annue moltiplicate per la differenza tra i due margini. Dividendo l’investimento iniziale per quel guadagno si ottiene, in modo orientativo, il tempo necessario a recuperarlo. Il calcolo è volutamente semplice: non considera le scorte invendute, il tempo dedicato alla vendita né l’effetto della linea sulla frequenza dei clienti. Basta però a far emergere un punto: se il volume di rivendita di partenza è contenuto, il solo miglioramento del margine può richiedere molto tempo per ripagare un investimento elevato. In questi casi il ritorno passa dal vendere di più, non solo dal guadagnare di più su ciò che già si vende.

Cosa raccontano gli operatori del settore

Tra i consulenti che seguono i saloni ricorrono alcune osservazioni. Non sono dati statistici, ma opinioni di chi lavora sul campo:

• Conta la vendita, oltre al prodotto. Anche il miglior prodotto vive di come viene proposto, e in molti saloni la proposta d’acquisto è ancora la parte meno curata.
• Conta il nome. Chi ha già una reputazione locale parte avvantaggiato; chi la sta costruendo deve far conoscere insieme salone e prodotti.
• Alcuni errori ricorrenti. Dare alla linea lo stesso nome del salone senza un’identità propria, e proporla a tutti a un prezzo inferiore ai marchi noti, con il rischio che venga percepita come una scelta di ripiego.
• Partire in piccolo. C’è chi lancia poche referenze e le prova per alcuni mesi in salone prima di ampliare la gamma.

Sono osservazioni pensate per l’acconciatura, ma la logica non cambia granché passando al centro estetico.

Il caso dei centri estetici

Nei centri estetici il ragionamento è simile, con un’attenzione in più alla linea per la cura a casa (il cosiddetto homecare), cioè ai prodotti per proseguire a casa il trattamento fatto in cabina: creme, sieri, prodotti post-trattamento. Il legame tra trattamento e prodotto è diretto e può rendere la proposta più naturale. Restano uguali gli obblighi normativi e il conto dell’investimento.

Messi insieme, questi elementi cambiano la domanda di partenza: non più “conviene?”, ma “a quali condizioni ha senso per me?”.

Il punto di vista di OnBeautyJobs: né sì né no

Chi lavora nell’acconciatura e nell’estetica sa che non esiste una ricetta valida per tutti. Per questo OnBeautyJobs non dà indicazioni né a favore né contro: creare una linea a marchio proprio non è giusto o sbagliato in sé. Può essere una scelta coerente per certi saloni e una scelta prematura per altri.

Alcune domande possono aiutare a orientarsi:

• Il mio nome è già riconosciuto dalla clientela della zona?
• Quanto vendo oggi in prodotti, e con quale margine?
• In salone c’è chi sa proporre i prodotti con naturalezza, e c’è il tempo per farlo?
• Quale investimento posso sostenere senza mettere sotto pressione la cassa, scorte comprese?
• Sono pronto a gestire, direttamente o con un consulente, gli obblighi previsti per i cosmetici?
• Quanto pesa per me l’unicità della formula: mi basta il catalogo o cerco una formula esclusiva?

Non ci sono risposte giuste o sbagliate in assoluto. Se molte sono “non lo so”, vale la pena raccogliere i propri numeri prima di chiedere un preventivo: è il modo più semplice per decidere con cognizione di causa.

Una scelta da fare con i propri numeri

Qualunque sia la risposta, c’è un elemento che accomuna le due strade: un prodotto con il proprio nome racconta una storia, ma a raccontarla ogni giorno è chi lavora in salone, nel modo in cui accoglie, consiglia e spiega. Per questo, che si scelga di creare una linea o di continuare con i marchi di sempre, la qualità del team resta un tema centrale per qualsiasi salone o centro estetico.

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